British American Tobacco es una compañía tabacalera propietaria de algunas de las marcas más importantes de cigarrillos, como Dunhill, Lucky Strike y Pall Mall. Tiene más de 100 años de operación y es el segundo grupo más grande en la industria tabacalera y el de mayor presencia internacional, con una cobertura mayor a los 180 mercados.
En un entorno comercial de reducción de barreras arancelarias, fabricantes cada vez más cerca del consumidor y consumidores más exigentes; para el área de Trade Marketing se hacía cada vez más exigente la adaptación de productos, logística y políticas de Brand Marketing para satisfacer las necesidades de los canales de comercialización y/o clientes estratégicos. Debido a lo anterior, se convierte en un factor crítico el obtener la información del comportamiento del consumidor, como sus necesidades, gustos, preferencias y forma de vida, para realizar la segmentación adecuada y adaptarse para satisfacer las características y necesidades de canales particulares, con eventos, actividades, promociones e investigaciones.
Al contar con las agrupaciones de clientes con necesidades y características similares, se requería contar la consolidación de toda la información de estos canales de comercialización, como la segmentación de puntos de ventas, inversiones en material merchandising y acuerdos negociados, para poder realizar los reportes, indicadores y análisis en tiempo real.
La British American Tobacco logro consolidar la información de Trade Marketing de todos sus canales comerciales con el detalle por punto de venta, incluyendo la administración centralizada y la asignación bajo flujos de aprobación de las inversiones en material merchandising. En el sistema se administran las rutas y visitas de los promotores de mercadeo, el cumplimiento de acuerdos comerciales, las investigaciones de precios del mercado, la disponibilidad y presentación de los productos, inventario del material merchandising, así como reportes gráficos de ventas y cobertura por canal.